読書メモ

久々に本を読んだので、メモメモしておきます。


■すぐに買ってくれるお客さんは3％

　ニーズが顕在化しており、提案後すぐに購買に
　結び付く「今すぐ客」は全体の3％と言われています。

■60％以上は長期的な見込み客

　商談をしている約60％は今すぐには買わないが、
　ニーズが顕在化した段階、予算の時期などに買って
　くれる可能性がある「そのうち客」です。


■「今すぐ客」だけにアプローチすればいいのか？

　市場全体から「今すぐ客」だけを選定し、アプローチ
　ができれば、相当な業績UPが可能だと思います。
　が、現実は難しいです。


■「そのうち客」を「今すぐ客」に

　「そのうち客」からの受注数を向上させることが大事です。
　リレーションを築き、長期的に付き合っていくことでニーズが
　出てきた段階で、声を掛けてもらう率を高める。
　その関係性をどれだけの顧客と作るか。